Persuasive E‑Mail Marketing: Mit Storytelling Kunden aktivieren

Wie kann es gelin­gen, in Zeiten von über­füll­ten Posteingängen die Aufmerksamkeit der Empfänger auf die eige­nen Mailings zu len­ken? Wie kön­nen Kunden und Interessenten — jen­seits von Gutscheinen und SALE-Aktionen — akti­viert werden?

In dem ers­ten Teil der Artikelserie “Persuasive E‑Marketing” habe ich auf­ge­zeigt, wie Sie das Prinzip der sozia­len Bewährtheit in Ihren Mailings ein­set­zen kön­nen (“Wie Sie den Social Proof im E‑Mail Marketing nut­zen”). Eine wei­tere Option: Erzählen Sie Geschichten!

Storytelling: Mit Geschichten den Kunden emotional aktivieren

“Every great love starts with a great story…”
(Nicholas Sparks, Autor)

Habe ich Ihnen schon erzählt, wie ich kürz­lich in einem alten, uri­gen Brauhaus in München ein lecke­res, küh­les Bier genos­sen habe? Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Sie just in die­sem Moment Durst bekom­men — aber warum ist das so? Neurowissenschaftler unter­schei­den zwi­schen dem epi­so­dischen Gedächtnis („Was ist im letz­ten Urlaub pas­siert?“) und dem Wissensgedächtnis („Der Urlaub hat am 4. Juli begon­nen“), wobei das epi­so­dische Gedächtnis als das am höchs­ten ent­wi­ckelte Gedächtnissystem gilt — das bedeu­tet: Wir kön­nen uns Geschichten wesent­lich bes­ser als reine Fakten mer­ken (1).

Gleichzeitig ist das epi­sod­si­che Gedächnis sehr stark an Emotionen gekop­pelt: Hören wir eine (gute) Geschichte, läuft in unse­rem Gehirn ein Film ab: Wir stel­len uns die Protagonisten und Situationen vor und kön­nen die Erlebnisse nachempfinden.

Im Marketing wird Storytelling aus die­sen Gründen seit jeher ein­ge­setzt, um mit Mythen und Legenden Marken zu ent­wi­ckeln. Wussten Sie schon, dass Ernest Hemingway ein Notizbuch der Marke Moleskine ver­wen­det haben soll (auch wenn der US-Schriftsteller 1962 ver­stor­ben ist und Moleskine 1998 auf den Markt kam)?

Auch im — schein­bar — so ratio­na­lem B2B-Bereich wer­den Geschichten in Form von Case Studies erzählt, um Kunden zu über­zeu­gen – wäh­rend in Mailings und Newslettern größ­ten­teils nüch­terne Produktbeschreibungen und ‑Fakten ver­wen­det wer­den. Dabei bie­tet der Kanal viele Möglichkeiten, um Kunden mit Geschichten emo­tio­nal zu akti­vie­ren, wie die nach­fol­gen­den Beispiele zeigen.

Welche Geschichte haben Sie zu erzählen?

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Weitere Artikel aus die­ser Serie

• Wie Sie den Social Proof im E‑Mail Marketing nutzen
• Reziprozität – Geschenke erhal­ten die Kundenbeziehung

Weiterführende Literatur

• Peter Guber: Tell to Win: Connect, Persuade, and Triumph with the Hidden Power of Story
• Robert B. Cialdini: influence: The Psychology of Persuasion
  
• Dan Ariely: Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions
  

Weiterführende Links

• brand eins 02/2008: Das unge­schrie­bene Buch
• Wikipedia: Storytelling (Methode)

Quellen

• ⁽¹⁾ Scheider, C. und Held., D. (2010): Wie Werbung wirkt – Erkenntnisse des Neuromarketing, Freiburg: Haufe Lexware, S. 72