Wie kann es gelingen, in Zeiten von überfüllten Posteingängen die Aufmerksamkeit der Empfänger auf die eigenen Mailings zu lenken? Wie können Kunden und Interessenten — jenseits von Gutscheinen und SALE-Aktionen — aktiviert werden?
In dem ersten Teil der Artikelserie “Persuasive E‑Marketing” habe ich aufgezeigt, wie Sie das Prinzip der sozialen Bewährtheit in Ihren Mailings einsetzen können (“Wie Sie den Social Proof im E‑Mail Marketing nutzen”). Eine weitere Option: Erzählen Sie Geschichten!
Storytelling: Mit Geschichten den Kunden emotional aktivieren
“Every great love starts with a great story…”
(Nicholas Sparks, Autor)
Habe ich Ihnen schon erzählt, wie ich kürzlich in einem alten, urigen Brauhaus in München ein leckeres, kühles Bier genossen habe? Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Sie just in diesem Moment Durst bekommen — aber warum ist das so? Neurowissenschaftler unterscheiden zwischen dem episodischen Gedächtnis („Was ist im letzten Urlaub passiert?“) und dem Wissensgedächtnis („Der Urlaub hat am 4. Juli begonnen“), wobei das episodische Gedächtnis als das am höchsten entwickelte Gedächtnissystem gilt — das bedeutet: Wir können uns Geschichten wesentlich besser als reine Fakten merken (1).
Gleichzeitig ist das episodsiche Gedächnis sehr stark an Emotionen gekoppelt: Hören wir eine (gute) Geschichte, läuft in unserem Gehirn ein Film ab: Wir stellen uns die Protagonisten und Situationen vor und können die Erlebnisse nachempfinden.
Im Marketing wird Storytelling aus diesen Gründen seit jeher eingesetzt, um mit Mythen und Legenden Marken zu entwickeln. Wussten Sie schon, dass Ernest Hemingway ein Notizbuch der Marke Moleskine verwendet haben soll (auch wenn der US-Schriftsteller 1962 verstorben ist und Moleskine 1998 auf den Markt kam)?
Auch im — scheinbar — so rationalem B2B-Bereich werden Geschichten in Form von Case Studies erzählt, um Kunden zu überzeugen – während in Mailings und Newslettern größtenteils nüchterne Produktbeschreibungen und ‑Fakten verwendet werden. Dabei bietet der Kanal viele Möglichkeiten, um Kunden mit Geschichten emotional zu aktivieren, wie die nachfolgenden Beispiele zeigen.
Welche Geschichte haben Sie zu erzählen?
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Weitere Artikel aus dieser Serie
- Wie Sie den Social Proof im E‑Mail Marketing nutzen
- Reziprozität – Geschenke erhalten die Kundenbeziehung
Weiterführende Literatur
- Peter Guber: Tell to Win: Connect, Persuade, and Triumph with the Hidden Power of Story
- Robert B. Cialdini: influence: The Psychology of Persuasion
- Dan Ariely: Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions
Weiterführende Links
- brand eins 02/2008: Das ungeschriebene Buch
- Wikipedia: Storytelling (Methode)
Quellen
- (1) Scheider, C. und Held., D. (2010): Wie Werbung wirkt – Erkenntnisse des Neuromarketing, Freiburg: Haufe Lexware, S. 72
