Interview: Social Proof und Co. im E‑Mail Marketing anwenden

Für die Fachzeitschrift Webselling habe ich kürz­lich einige Fragen rund um das Thema Persuasive E‑Mail Marketing beant­wor­tet. Nachfolgend fin­den Sie das voll­stän­dige Interview.

Webselling: Herr Zorn, Sie sind als Berater auf die Bereiche Online-Marketing und E‑Commerce spe­zia­li­siert und beschäf­ti­gen sich auch mit dem Thema Persuasive E‑Mail-Marketing. Was ist damit gemeint?

Nico Zorn: Die Bezeichnung ist abge­lei­tet von der Persuasiven Kommunikation. Deren Grundlagen wer­den schon seit län­ge­rer Zeit im Marketing erfolg­reich ange­wen­det. Studien bele­gen, dass 95 Prozent unse­rer Gedanken und Emotionen unbe­wusst stattfinden.

Das Persuasive Marketing nutzt die Erkenntnisse der Psychologie, um die Kunden zu beein­flus­sen und somit Kaufentscheidungen aus­zu­lö­sen. Das ist längst Standard im Marketing. Doch es ist noch nicht üblich, auch Persuasives E‑Mail-Marketing zu ent­wi­ckeln und gezielt ein­zu­set­zen. Dabei geht es darum, die bewähr­ten Methoden auch kon­se­quent für Mailings zu verwenden.

Webselling: Was sind das für Methoden, die da ange­wen­det werden?

Nico Zorn: Es geht zum Beispiel darum, ganz gezielt den Blickverlauf zu len­ken, indem man zum Beispiel Pfeile und andere farb­li­che Signale ein­setzt und die Produkte ent­spre­chend plat­ziert. Das gilt für das sta­tio­näre Ladengeschäft ebenso wie etwa für einen Flyer oder einen Katalog.

Eine grund­le­gende Erkenntnis ist zudem, dass sich Menschen häu­fig an ihren Mitmenschen ori­en­tie­ren. Wir spre­chen dabei von dem so genann­ten Social Proof Prinzip. Deswegen gibt es zum Beispiel bei Ikea Hinweise wie ‚die meist­ge­kaufte Matratze in Köln’ oder bei Amazon die Empfehlung ‚Die Kunden, die die­ses Produkt kauf­ten, bestell­ten auch fol­gende’. Das sind ganz ein­fa­che Methoden, die sehr gut wir­ken. Ebenso wie zum Beispiel die künst­li­che Verknappung, etwa mit Hinweisen wie ‚nur noch 3 Exemplare auf Lager’ oder ‚nur solange der Vorrat reicht’.

Webselling: Wie las­sen sich sol­che Methoden auf das E‑Mail-Marketing übertragen?

Nico Zorn: In Mailings kann eben­falls mit Pfeilen, Linien und Farben gear­bei­tet wer­den, um bei­spiels­weise zu bewir­ken, dass die Kunden die Mail auch bis zum Ende lesen. Um das Social Proof Prinzip anzu­wen­den, kön­nen im Text ent­spre­chende Angaben gemacht wer­den wie: ‚Unsere 5 Bestseller’ oder ‚Unsere Kundenlieblinge’.

Außerdem lässt sich auch gut der Like-Button von der fir­men­ei­ge­nen Facebook-Seite ein­set­zen. Den kann man zwar nicht direkt in die Email ein­fü­gen. Aber es ist ja mög­lich, einen Screenshot ein­zu­fü­gen, der zeigt, dass die Seite des Unternehmens viele Fans hat. Somit wird ver­mit­telt, dass viele andere Menschen das Unternehmen schät­zen, was ein Gefühl von Sicherheit ver­mit­telt. Wichtig ist, sich Gedanken zu machen, was sich alles im Mailing ver­wirk­li­chen lässt und das dann kon­se­quent einzusetzen.

Webselling: Was lässt sich damit kon­kret erreichen?

Nico Zorn: Oft zei­gen schon einige wenige Optimierungsmaßnahmen zei­gen deut­li­chen Erfolg. Es ist uns bei­spiels­weise gelun­gen, den Rücklauf eines Mailings mit einer kon­se­quen­ten Anwendung des Social Proof Prinzips im Vergleich zu den regu­lä­ren Mailings zu ver­vier­fa­chen – die­ses Potentzial sollte man nicht unge­nutzt lassen.

Weitere Empfehlungen zum Thema habe ich in einer E‑Mail Marketing Checkliste zusammengestellt.

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