Buchempfehlung: How to Succeed in the Relationship Economy

Eine Buchempfehlung für alle, die sich mit abo­ba­sier­ten Geschäftsmodellen beschäf­ti­gen: How to Succeed in the Relationship Economy von Matt Lindsay sollte in Eurem (vir­tu­el­len) Bücherregal nicht fehlen.

Matt Lindsay erläu­tert in dem Buch, warum es im Zeitalter der Digitalisierung und des Überangebots an Produkten und Dienstleistungen wich­ti­ger denn je ist, eine starke Beziehung zu Kunden auf­zu­bauen und zu pflegen.

Der Autor gibt Euch pra­xis­nahe Tipps und Strategien für den Aufbau von Subscription-Modellen an die Hand. Die Beispiele stam­men über­wie­gend aus der Verlagsbranche, sind aber größ­ten­teils auch auf andere Branchen übertragbar.

Keine Zeit für die Lektüre? Hier sind meine Highlights aus dem Buch

Warum es ent­schei­dend ist, die rich­ti­gen KPIs zu betrachten:

A pro­duct with low mar­gin and volume might have a pro­fi­ta­ble cus­to­mer base that buys a lot more than the one pro­duct. By delis­ting one pro­duct based on the wrong KPIs, a store risks losing cus­to­mers who visit the store for that sin­gle unpro­fi­ta­ble pro­duct whilst also put­ting other pro­ducts in the shop­ping cart. […]

When it comes to ana­ly­tics, put busi­ness peo­ple in the lead. Put data peo­ple directly in the busi­ness teams. Dare to ques­tion your KPIs: Are these the dri­vers of real value? KPIs can change cul­ture and drive suc­cess. Don’t do big data just for the sake of big data. Only start data pro­jects with a posi­tive busi­ness case.

Matt Lindsay

Wie wir die wirk­lich pro­fi­ta­blen Marketingkanäle identifizieren:

We pro­pose to focus on the bot­tom of the fun­nel and then work back­wards. Start by loo­king at the data of core rela­ti­onships that were acqui­red a few years back—say, two to five years. Then slice and dice them. Compare tri­als to regu­lar sub­scrip­tion acqui­si­tion. Product A ver­sus Product B. Brand X ver­sus Brand Y. Autopay ver­sus invoice. Telemarketing ver­sus online shop ver­sus retail. Salesperson to indi­vi­dual salesperson.

Matt Lindsay

Warum kos­ten­lose Probeabonnements zwar oft zu vie­len Abschlüssen, aber nicht unbe­dingt zu lang­fris­ti­gen, pro­fi­ta­blen Kundenbeziehungen führen:

By intro­du­cing a thres­hold of a one-year mini­mum sub­scrip­tion period, we acqui­red the right cus­to­mers: those who have the poten­tial to become rela­ti­onships. Sometimes it is bet­ter to let other cus­to­mers go if they do not pass the thres­hold. […]

So what we did was change the KPI from ‘num­ber of sub­scrip­ti­ons sold’ to ‘num­ber of sub­scrip­tion years sold.’

Matt Lindsay

… und warum Kundenbindung immer mit dem Produkt beginnt:

A good pro­duct. When your pro­duct is bad, your cus­to­mers won’t be happy, wha­te­ver you do in com­mu­ni­ca­tion or ser­vice. The bril­li­ant basics. Don’t start with fancy stuff if the basics are not bril­li­ant yet. If deli­very is fai­ling, fix that before you start sen­ding postcards.

Matt Lindsay

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