Die Spreu vom Weizen tren­nen – Reaktivierung inak­ti­ver Adressen

Kunden zu gewin­nen ist nicht ein­fach. Sie zu ver­lie­ren schon. Dazu genügt ein ein­zi­ger Klick auf den Abmeldebutton. Aber ist die Abmeldequote der ein­zige Indikator für unzu­frie­dene Kunden? Zeigen Ihnen nicht auch inak­tive Konsumenten durch ihre Verweigerung bereits die gelbe Karte? Oder soll­ten diese nicht eher als vor­han­de­nes Potenzial inter­pre­tiert werden?

Wer steckt hin­ter den inak­ti­ven Adressen? Sind es Kunden, die das Interesse an Ihnen ver­lo­ren haben und sich ein­fach nicht die Mühe machen wol­len, sich abzu­mel­den? Oder ver­ber­gen sich hier schlum­mernde Interessenten, die ein­fach nur auf span­nende Angebote von Ihnen warten?

Allein die­ser Gedankengang zeigt: Nicht jede inak­tive Adressen ist eine „tote“ Adresse. Das ist die Erkenntnis vor allem für Unternehmen, die häu­fig Mailings an große Datenbestände ver­sen­den. So hau­chen Sie Ihren Nichtreagierern wie­der Leben ein:

Schritt 1: Wie defi­niere ich eine inak­tive Adresse? Verdeutlichen wir das an einem Beispiel: Ein Versender ver­schickt ein­mal wöchent­lich einen Newsletter an 100.000 Adressen. 15.000 der Empfänger haben auf die ver­gan­ge­nen 20 Newsletter nicht reagiert. Keine Öffnungen. Keine Klicks. Kein Interesse?!

Der Versender zieht eine Bereinigung des Adressbestandes in Betracht, da die Newsletterinhalte für die inak­ti­ven User offen­bar nicht mehr wich­tig sind. Aber 15.000 Adressen ein­fach kampf­los auf­ge­ben? Ein schmerz­li­cher Gedanke für jeden Datenbankeigner. Die effi­zi­ente Lösung: Lifecycle-Mailings! Diese trans­por­tie­ren je nach Status des Empfängers indi­vi­du­elle Botschaften – und das völ­lig automatisch.

Schritt 2: Der Versender legt ein­ma­lig durch vor­de­fi­nierte Kontaktstrecken fest, wel­che Zielgruppen mit wel­chen Mailings ange­schrie­ben wer­den sol­len. Greifen wir die 15.000 Adressen aus unse­rem Beispiel auf: Wie kön­nen die Konsumenten mit Potenzial her­aus­ge­fil­tert und moti­viert wer­den? Etwa indem Sie den Empfänger in einem Mailing nach sei­ner Zufriedenheit fra­gen. Oder ihn bit­ten, seine Daten zu aktualisieren.

Sprechen Sie Ihre Leser per­sön­lich an! Zeigen Sie ihnen, dass Sie an ihren Meinungen und Bedürfnissen inter­es­siert sind! Fordern Sie Ihre Kunden auf aktiv zu wer­den! Sobald eine Reaktion erfolgt, wan­dern die reani­mier­ten Kunden wie­der in den alten Datenbestand. Und die rest­li­chen Adressen ohne Reaktion? Löschen oder war es ein­fach nicht die rich­tige Ansprache?

Schritt 3: Schreiben Sie die Nichtreagierer ein­fach nach einem vor­de­fi­nier­ten Zeitintervall mit einem zwei­ten auto­ma­ti­sier­ten Mailing an. Hier könnte ein Gewinnspiel oder ein Gutscheinangebot das Interesse der Empfänger wecken. Sie kön­nen die­sen Prozess in wei­te­ren Mailingserien fortführen.

Erst wenn die inak­ti­ven Adressen auch nach der letz­ten defi­nier­ten Ansprache nicht reagie­ren, soll­ten diese end­gül­tig berei­nigt wer­den. So wer­den leicht aus 15.000 inak­ti­ven Adressen viel­leicht nur noch 5.000. Ihr Vorteil? Sie müs­sen nicht erst auf­wän­dige und kos­ten­in­ten­sive Neukundenwerbung betrei­ben. Sie haben diese Kunden
bereits. Zudem sto­ßen Sie wich­tige Kundenbindungsprozesse an.

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Über den Autor:
Sebrus Berchtenbreiter ver­fügt über lang­jäh­rige Erfahrungen auf dem Gebiet des E‑Mail Marketing. Als Mitgründer der promio.net GmbH hat er bis­lang rund 30.000 E‑Mail Marketingkampagnen kon­zi­piert und beglei­tet und ist als Vorstandsmitglied des DDV maß­geb­lich an der Einführung des Ehrenkodex E‑Mail-Marketing beteiligt.

Über promio.net:

Die promio.net GmbH in Bonn ver­fügt in Deutschland als einer der Branchenpioniere über einen wert­vol­len Erfahrungsvorsprung in der Spitzengruppe der E‑Marketing-Dienstleister. Das promio.net-Geschäftsmodell basiert auf den vier Standbeinen Adressmarketing, E‑Mail-Versandlösungen und Online-Research sowie umfas­sende E‑Marketing-Beratungsleistungen. Anfang des Jahres wurde promio.net zusam­men mit dem Kunden VNR für ihre exzel­len­ten Lifecycle-Kampagnen mit dem Marketing Sherpa Award ausgezeichnet.

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