Motivation durch Vervollständigung: So maxi­miert Ihr mit dem “Complition”-Effekt den Erfolg Eures CRM

So nutzt Ihr den Behavior Pattern Complition im CRM

Habt ihr euch jemals gefragt, warum Ihr Euch von Fortschrittsbalken und Punktesystemen so stark ange­spornt fühlt? Diese Phänomene sind keine Zufälle, son­dern beru­hen auf tief ver­wur­zel­ten psy­cho­lo­gi­schen Mechanismen, die auch als Behavior Patterns bekannt sind. 

Ein beson­ders inter­es­san­tes Verhaltensmuster ist das Completion Pattern, das sich her­vor­ra­gend zur Optimierung von Kampagnen und Prozessen im CRM eignet.

Das Behavior Pattern “Completion” beschreibt die mensch­li­che Tendenz, ein­mal begon­nene Aufgaben been­den zu wol­len. Die Psychologie, die die­sem Verhaltensmuster zugrunde liegt, basiert auf dem so genann­ten Zeigarnik-Effekt, der besagt, dass Menschen sich bes­ser an unvoll­endete oder unter­bro­chene Aufgaben erin­nern als an abgeschlossene. 

Diese kogni­tive Spannung moti­viert uns, die Aufgabe zu been­den, um das unan­ge­nehme Gefühl der Unvollständigkeit zu beseitigen.

Behavior Pattern “Complition”: 3 Anwendungsideen für die Praxis

Den Complition-Effekt kön­nen wir ver­wen­den, um Nutzer zu bestimm­ten Handlungen zu moti­vie­ren und so Kampagnen und Prozesse im CRM zu optimieren. 

Double Opt-In Abschlussrate erhöhen

Das Double-Opt-In-Verfahren, also die Rückbestätigung des Nutzers nach einer Newsletter-Anmeldung, ist recht­lich not­wen­dig, führt aber dazu, dass ein Teil der Nutzer den Prozess abbricht und somit ein mehr oder weni­ger gro­ßer Teil der Leads verlorengeht. 

Die Double Opt-In Abschlussrate kön­nen wir erhö­hen, indem wir auf der Bestätigungsseite nach der Anmeldung auch visu­ell auf­zei­gen, dass die Aufgabe noch nicht abge­schlos­sen ist:

Screenshot: Animation auf einer Bestätigungsseite nach der Newsletteranmeldung
Fast geschafft: Eine Animation auf der Bestätigungsseite nach der Anmeldung signa­li­siert, dass die Aufgabe noch nicht abge­schlos­sen ist.

Prozessabbrecher-Kampagnen mit “Complition” optimieren

Den Completion-Effekt könnt Ihr nut­zen, um Prozessabbrecher in euren Kampagnen gezielt anzu­spre­chen und zur Vollendung der bereits ange­fan­ge­nen Aufgabe zu moti­vie­ren. Voyage Privé ver­wen­det etwa die Formulierung “Schließen Sie Ihre Buchung ab für…” in der Betreffzeile der E‑Mail, die an Abbrecher geschickt wird. 

Screenshot: E-Mail von Warenkorbabbrecher von Voyage Privé mit Complition Effekt in der Betreffzeile: Schließen Sie Ihre Buchung ab für Grecotel Lux Me Dama 4*
Warenkorbabbrecher-Mail von Voyage Privé: Behavior Pattern “Complition” in der Betreffzeile

“Complition”-Effekt zur Nachprofilierung verwenden

Der Completion-Effekt kann auch im CRM genutzt wer­den, um Kundinnen und Kunden zur Angabe wei­te­rer per­sön­li­cher Daten zu moti­vie­ren. So kann z.B. ein Fortschrittsbalken im Kundenbereich die Nutzerinnen und Nutzer daran erin­nern, dass noch nicht alle benö­tig­ten Daten vor­han­den sind.

Screenshot: Progress Bar von LinkedIn
LinkedIn nutzt das Behavior Pattern Complition, um Nutzerinnen und Nutzer dazu zu ani­mie­ren, Daten zu vervollständigen. 

Fazit: Der Complition-Effekt als Hebel für Euer CRM

Das Completion Pattern ist ein mäch­ti­ges Werkzeug in der User Experience und der Verhaltenspsychologie. Durch das Verständnis und die Anwendung die­ses Patterns könnt ihr das Kundenverhalten gezielt beein­flus­sen, indem ihr das natür­li­che Bedürfnis des Menschen ansprecht, begon­nene Aufgaben zu vollenden.

Mehr zu die­sem Thema erfahrt Ihr im CRM Podcast #36 mit Pia Jochem: So opti­mierst Du mit Psychologie das CRM

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